Due persone mettono in vendita lo stesso identico libro, nella stessa scuola, lo stesso giorno, allo stesso prezzo. Una lo vende in tre giorni, l'altra non riceve un messaggio. La differenza non è la fortuna: è che la prima ha scritto un annuncio che si può trovare e a cui si può rispondere, e la seconda ha scritto un promemoria per sé stessa.
Non serve saper vendere. Servono quattro decisioni, e conviene prenderle nell'ordine giusto.
Il titolo è una ricerca, non una descrizione
Questo è il punto che vale più di tutti gli altri messi insieme. Chi cerca non legge: digita. Digita «flauto Yamaha», «Nuovo Esame di Stato 2», «scarpini 38». Se quelle parole non sono nel tuo titolo, il tuo annuncio non esiste per quella persona.
Quindi il titolo si scrive mettendoci le parole che userebbe chi non sa che ce l'hai tu: che cos'è, di che marca o di quale editore, e il dato che lo identifica — la taglia, il numero, la materia, l'anno di corso.
- Invece di «Libro come nuovo»: «Grammatica italiana Zanichelli 1ª media».
- Invece di «Roba da calcio»: «Scarpini Nike numero 38 con parastinchi».
- Invece di «Flauto»: «Flauto traverso Yamaha YFL-212 con custodia».
Per un libro di testo, il dato identificativo è l'ISBN: mettilo nella descrizione, sempre. Il perché è tutto in ISBN ed edizioni.
Il prezzo: mettilo, e mettilo giusto
Un annuncio senza prezzo riceve meno messaggi di uno con un prezzo alto. Sembra controintuitivo e non lo è: chi guarda non vuole aprire una trattativa per scoprire un numero, vuole sapere se rientra nel budget. «Trattabile», «prezzo da concordare» e «fai un'offerta» sono tutti modi di dire «non ho deciso», e chi legge lo capisce.
Il prezzo giusto, in un mercatino di scuola, non si trova guardando i siti nazionali: si trova guardando quanti altri, nella tua scuola, hanno la stessa cosa. Se sei l'unico a vendere il libro di latino del biennio, decidi tu. Se siete in sei, decide il più ragionevole dei sei. Guarda gli annunci della tua scuola prima di fissare il tuo: è l'unico confronto che conta.
Se stai regalando, dillo con la parola «regalo» e non con «prezzo simbolico». E se cerchi invece di vendere, usa la categoria «cerco»: sono annunci che funzionano benissimo e quasi nessuno li pubblica.
La descrizione: i difetti prima dei pregi
Sembra una scelta commerciale suicida ed è esattamente l'opposto. Un difetto scritto nell'annuncio è un difetto che non farà saltare l'incontro; lo stesso difetto scoperto sul posto fa perdere il pomeriggio a tutti e due.
Le cose che vanno dette, in ordine di quanto pesano:
- Cosa manca. Il pezzo del set, il cavo, la custodia, il tomo 2, il codice digitale già attivato.
- Quanto è stato usato. «Un anno di scuola» dice più di «ottime condizioni», perché è un fatto e non un giudizio.
- I segni che ci sono. Sottolineature a matita o a penna, nome scritto sopra, angoli, graffi. Una riga: «sottolineato a matita nei primi tre capitoli».
- Perché lo vendi. Una frase sola — «mio figlio ha finito la terza» — e chi legge smette di chiedersi se c'è sotto qualcosa.
Tre o quattro righe bastano. Un muro di testo non lo legge nessuno, e quello che conta lo dicono comunque le foto: come farle è in fotografare un oggetto usato perché venda.
Cosa non va scritto mai
Questo è un mercatino organizzato per scuola, e in gran parte lo usano ragazzi. Alcune informazioni non vanno in un annuncio pubblico, per quanto comodo sembri:
- Il tuo indirizzo di casa. Il luogo dell'incontro si concorda in privato, dopo, e si sceglie con criterio.
- Numero di telefono, mail, profili social. Il contatto passa dalla piattaforma: è quello che permette di intervenire se qualcosa va storto.
- La classe e il cognome di tuo figlio. «Libri di 2ªB del Manzoni, mio figlio Luca Rossi» identifica un minore in modo preciso, davanti a chiunque.
- Gli orari in cui sei fuori casa. Detto una volta, sembra gentilezza; scritto in pubblico, è un'informazione di troppo.
Il resto delle precauzioni — dove incontrarsi, come si paga, quando conviene dire di no — sta in scambi sicuri fra famiglie.
Rispondere è metà del lavoro
Un annuncio perfetto con risposte dopo quattro giorni vende meno di un annuncio mediocre con risposte in serata. A settembre le famiglie comprano adesso: chi cerca il libro di prima media lo cerca nella settimana in cui gli serve, e se non ottiene risposta lo compra nuovo e chiude la questione.
Due abitudini che valgono più di qualsiasi tecnica di scrittura: rispondere entro la giornata, anche solo per dire «c'è ancora, ti va sabato mattina?»; e togliere l'annuncio appena l'oggetto è andato. Un mercatino pieno di cose già vendute è un mercatino che la gente smette di aprire — vale per il tuo annuncio e vale per quelli di tutti gli altri.
Il momento in cui pubblicare
Per il materiale scolastico esiste una stagione vera, e sono giugno e luglio. È quando finiscono gli esami, quando le liste dei libri della classe successiva escono, e quando le famiglie organizzano l'anno prossimo con calma. Un annuncio pubblicato a giugno ha due mesi per farsi trovare; lo stesso annuncio pubblicato il 10 settembre arriva quando la spesa è già stata fatta.
Per tutto il resto — sport, strumenti, videogiochi, giocattoli — il momento buono è semplicemente appena smette di servire. La scatola in cantina non è una fase di attesa: è il posto dove gli oggetti vanno a perdere valore. Il ragionamento completo, ordine di scuola per ordine di scuola, è in a giugno: cosa tenere, cosa passare, cosa buttare.
